招商幫丨抖音平臺直播引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，如何管理好顧客的“心理賬戶”？
- 作者: 招商幫
- 發(fā)布時間: 2021-11-03
帶貨短視頻腳本中，引導(dǎo)用戶形成轉(zhuǎn)化是非常重要的一環(huán)。
在常規(guī)的信息流廣告中，我們見到最多的就是：介紹完產(chǎn)品賣點，就開始催促用戶趕緊點擊視頻下方購買吧、點擊視頻下方獲取詳情等等，這樣的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)不能說沒有力度，但是也可以說不怎么出彩。在轉(zhuǎn)化引導(dǎo)這一環(huán)上，學(xué)會管理用戶的心理賬戶，做好價值轉(zhuǎn)換是個非常好用的技巧。營銷學(xué)中，每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。我們要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，讓顧客覺得產(chǎn)品買了值得，錯過了就沒有了！
1 強化可得利益價值和時間緊迫性
讓顧客覺得產(chǎn)品買的值，存在兩種情況：一種是產(chǎn)品單價比較高的情況，這種情況下，品牌投放信息流廣告要么會提高贈品的數(shù)量，要么會進(jìn)行打折活動，我們要讓客戶覺得買得很值。從不打折的XX，今天打骨折價，只要XX就能領(lǐng)回家！另外一種是產(chǎn)品單價不高，很難形成高價值感的情況，如果產(chǎn)品有代言人且品牌獲得了渠道授權(quán)，我們通過明星價值借代，提高產(chǎn)品價值感，可以這么說：點擊視頻下方，只要XX元，肖戰(zhàn)同款屬于你！穿出去炸街的衣服，竟然只要這個價！不買你就虧大了！這么哇塞的XXX，限時只要XX元！再不買就搶不到了！這里要注意的是：如果產(chǎn)品的單價在百元以內(nèi)，我們可以說打XX折扣，強調(diào)百分比，因為如果產(chǎn)品售價100元，即使降價了60元，用戶在心理上還是會覺得便宜不了多少，如果強調(diào)打了4折，就會讓人感覺更優(yōu)惠；但是，如果產(chǎn)品的單價超過百元，直接說明直降XX元，會讓大家覺得優(yōu)惠力度更大。
2 強化情緒價值
引導(dǎo)用戶下單的時候，我們除了可以強化產(chǎn)品的可得利益價值，對于食品快消、服裝、美妝等品類的產(chǎn)品而言。還可以強化它能帶給人的情緒價值。拿著美妝類產(chǎn)品舉例，我們可以嘗試下這么說：想要在年底轉(zhuǎn)運的小姐妹，一定要擁有！就像財閥大小姐會用的那種高級香水，送朋友、老板、客戶誰能拒絕，現(xiàn)在價格比XX還劃算！
3 放大未來價值
對于某些擁有長線收益的產(chǎn)品而言，我們還可以通過放大產(chǎn)品的未來價值，激活產(chǎn)品未來價值這個心理賬戶，讓他們覺得不下單就虧了！理財：平均每天不到3毛錢，就能得到擁有100W存款的機會！在線教育：現(xiàn)在下單只要XX元，千萬別讓你的孩子輸在起跑線上！美妝：點擊視頻下方，2杯奶茶的價格就能到得到成為男神的機會！放大產(chǎn)品的未來價值等同于強化未來收益，如果我們想要在這個環(huán)節(jié)提高用戶的決策效率，基本上要做到一點：強化未來收益價值，弱化用戶要付出的成本。高收益和低付出的對比之下，人們更容易激情下單。
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